Zakupki.gov.ru 完整指南：俄罗斯的政府采购门户

Zakupki.gov.ru 是什么？

Zakupki.gov.ru 是俄罗斯用于政府和国有企业采购的统一信息系统（EIS —— Edinaya Informatsionnaya Sistema）。它由财政部下属的联邦国库运营，是俄罗斯联邦所有公共采购公告的强制发布平台。

该门户汇集了两大立法框架下的采购活动：联邦法律 44-FZ（涵盖联邦、地区和市政政府机构）和联邦法律 223-FZ（涵盖国有企业、自然垄断，以及国家持股超过 50% 的公司）。

Zakupki.gov.ru 所发布的内容：

• 采购公告（izveshcheniya） —— 覆盖所有采购方式、开放投标的竞争性招标
• 采购计划 —— 每个采购机构的年度和排定的采购计划
• 合同登记册 —— 载明价值、供应商和履约条款的已签合同
• 供应商登记册 —— 参与者统一登记册（ERUZ），列出所有合格供应商
• 黑名单（RNP） —— 不良供应商登记册，禁止相关公司参与未来投标
• 结果与协议 —— 评标协议、拍卖结果和授予决定

关键事实

俄罗斯在 44-FZ 和 223-FZ 之下的公共采购总额每年超过 30 万亿卢布（约合 3300 亿美元）。这使它成为世界上最大的政府采购市场之一——也是外国供应商最难驾驭的市场之一。

预算支出分析：44-FZ 对 223-FZ

俄罗斯的采购格局被划分为两种根本不同的机制。弄清哪部法律适用于你的目标买家，将决定一切——从投标程序到申诉机制。

方面	44-FZ（政府）	223-FZ（国有公司）
谁在采购	联邦、地区、市政政府机构	国有企业、自然垄断、国家持股 50%+
年度规模	约 10–12 万亿卢布	约 18–22 万亿卢布
监管	严格、规定性——每一步都受监管	灵活——每个买家自设采购规程
电子平台	仅 8 个认证的联邦平台	数百个平台，外加那 8 个联邦平台
中小企业专项	强制 25% 面向中小企业	强制 25% 面向中小企业（针对高于门槛的 223-FZ 买家）
申诉	FAS（联邦反垄断局）	FAS 或法院，取决于买家的规程

223-FZ 市场按价值计要大得多，因为它包含 Gazprom、Rosneft、俄罗斯铁路和 Rosatom 这样的巨头。不过，44-FZ 采购更透明、更标准化，对新进入者更为友好。

44-FZ 下的采购门槛

44-FZ 下的采购方式由合同价值和类别决定。以下是关键门槛：

价值	采购方式	是否在 EIS 发布？
低于 60 万卢布	直接采购（单一供应商）	否（按季度报告）
60 万–300 万卢布	询价（zapros kotirovok）或电子拍卖	是
高于 300 万卢布	公开竞争（konkurs）或电子拍卖（auktsion）	是
高于 2000 万卢布	带强制财务担保的公开竞争	是

在 223-FZ 下，门槛因买家而异——每家国有公司都发布自己的采购规程（polozhenie o zakupkakh）。不过，若买家受 223-FZ 约束，高于 50 万卢布的采购必须在 EIS 上发布。

谁在 Zakupki.gov.ru 上采购？

俄罗斯的采购市场涵盖从市政幼儿园维修到数十亿卢布国防合同的一切。以下是最重要的买家：

• Rosatom —— 核能、建筑、IT 基础设施、工业设备
• 俄罗斯铁路（RZD） —— 交通基础设施、机车车辆、IT 系统、信号
• Rostec —— 国防技术、电子、航空、工业制造
• Gazprom —— 能源基础设施、管道建设、IT、油田服务
• 莫斯科市政府 —— 建筑、交通、医疗、IT、城市服务
• 国防部 —— 国防采购、建筑、后勤、通信
• 卫生部 —— 医疗设备、药品、医院建设、IT
• Rosneft —— 油田服务、钻井设备、环保、IT 系统

如何在 Zakupki.gov.ru 上注册

参与俄罗斯政府采购需要通过 zakupki.gov.ru 在采购参与者统一登记册（ERUZ）中注册。该流程已日益数字化，但仍然复杂。

你需要准备：

• 合格电子签名（KES） —— 由经认证的俄罗斯认证机构签发。这是在 EIS 和电子交易平台上进行一切操作的必备条件。
• GOSUSLUGI 账户 —— 需在政府服务门户（gosuslugi.ru）注册，作为进入 EIS 的身份验证入口。
• ERUZ 注册 —— 直接在 zakupki.gov.ru 上把你的公司注册进参与者统一登记册。这包括公司信息、OGRN/INN、授权代表和银行信息。
• 交易平台认证 —— 在 8 个认证的联邦电子交易平台中的一个或多个上注册（如 Sberbank-AST、RTS-Tender、ZakazRF）。
• 专用账户 —— 在授权银行开设一个用于投标保证金存款的专用银行账户。

外国公司注意： 外国实体可以参与俄罗斯采购，但面临额外要求。它们必须提供经公证的公司文件俄语译本、取得俄罗斯税务识别号（INN），并在某些情况下指定本地代表。某些采购类别（国防、关键基础设施）完全限制外国参与。

完整的注册流程通常需要 2–4 周，包括取得电子签名和完成平台认证。

语言难题：俄语单一系统

Zakupki.gov.ru 完全以俄语运作。没有英文界面，所有招标文件、沟通和投标提交都必须使用俄语。对于不熟悉俄罗斯采购术语的外国供应商而言，这是一个重大障碍。

需要掌握的关键采购术语：

• Zakupka（закупка） —— 采购／购买
• Konkurs（конкурс） —— 公开竞争（按多项标准评标）
• Auktsion（аукцион） —— 电子拍卖（仅价格竞争）
• Zapros predlozheniy（запрос предложений） —— 征求方案
• Zapros kotirovok（запрос котировок） —— 询价
• Edinstvenniy postavshchik（единственный поставщик） —— 单一供应商／独家来源
• Izveshchenie（извещение） —— 采购公告
• Kontraktniy upravlyayushchiy（контрактный управляющий） —— 合同管理人
• Obespechenie zayavki（обеспечение заявки） —— 投标保证金／投标保函
• NMCK（НМЦК） —— 最高合同价（nachalnaya maksimalnaya tsena kontrakta）

Sell to State 的自然语言搜索消除了词汇障碍——用英文搜索，Sell to State 便从俄语招标中返回语义上相关的结果。

俄罗斯法律下的采购方式

在 44-FZ 下，采购实体必须根据采购类别和价值使用以下方式之一：

• 公开竞争（otkrytyy konkurs）： 多标准评标——价格、质量、经验、资格。用于复杂服务、咨询和研发。
• 电子拍卖（elektronnyy auktsion）： 仅价格、实时在线竞价。最常见的方式——用于标准化货物、建筑和许多服务。价格在拍卖过程中下降。
• 询价（zapros kotirovok）： 面向较低价值采购的简化竞争程序。单轮密封投标。
• 征求方案（zapros predlozheniy）： 用于法律规定的特定情形——通常针对创新产品、紧急采购或招标失败后的采购。
• 单一供应商（edinstvenniy postavshchik）： 无竞争的直接授予。仅在狭义规定的情形下允许——自然垄断、国家机密、低价值采购、紧急情况。

电子拍卖按数量计占据程序中的最大份额。公开竞争则在服务和咨询中占主导。弄清采购方式有助于你估计竞争程度并据此准备投标。

Sell to State 破解复杂性

Zakupki.gov.ru 每天在两套法律框架、数十种采购方式和数百家采购实体之间发布数千条招标。Sell to State 将它们全部索引——并让你用通俗英语搜索，彻底绕过俄语语言障碍。

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如何高效搜索 Zakupki.gov.ru

EIS 搜索界面支持关键词搜索，并可按地区、买家、采购方式和 OKPD2 代码（俄罗斯的产品分类系统）筛选。然而，其搜索体验存在众所周知的局限。

更好地搜索 Zakupki.gov.ru 的技巧：

• 按 OKPD2 代码 搜索 —— 俄罗斯的产品分类是找到相关招标最可靠的方式。尽早确定你的代码并加入书签。
• 使用已知买家的 INN（纳税人识别号） 直接追踪其采购活动。
• 按 采购阶段 筛选 —— “正在受理申请”（priyom zayavok）显示实时机会。
• 查看 采购计划 —— 买家会发布年度计划，让你在招标发布前数月即可预判。
• 监测 已授予合同 —— 搜索合同登记册，以了解价格、在位供应商和重复采购模式。
• 使用 44-FZ 或 223-FZ 筛选 将结果缩小到目标市场的相关法律框架。

根本性的局限在于：以俄语进行关键词搜索需要知道确切术语。机构使用的官僚语言很少与供应商的描述相符。Sell to State 用语义搜索解决了这一点——用通俗英语提问，无论招标如何撰写，都能获得相关结果。

Sell to State 如何帮助瞄准俄罗斯的供应商

Sell to State 是一款位于 Zakupki.gov.ru 之上的 AI 驱动搜索工具。你无需浏览俄语单一界面并猜测关键词，而是用通俗英语向 Sell to State 提问。

Sell to State 能理解的示例查询：

• “Show me IT infrastructure tenders from Rosatom closing this month”
• “What construction contracts has Moscow city awarded above RUB 100M this quarter?”
• “Find medical equipment procurement from federal health agencies”
• “Which state corporations are buying cybersecurity services?”

Sell to State 返回结构化结果：招标 ID、买家、标题、NMCK（最高价）、采购方式和截止日期——格式化后可直接导入你的 CRM 或管道。无需复制粘贴。无需俄语技能。

Sell to State 还会定期收集 Zakupki.gov.ru 的记录，每条记录都显示其发布日期。对于瞄准俄罗斯庞大采购市场的供应商，这取代了每日手动查看和昂贵的本地顾问。

关于俄罗斯采购的常见问题

外国公司可以投标俄罗斯政府招标吗？

可以，但有限制。外国公司可以参与大多数 44-FZ 和 223-FZ 程序，但必须取得俄罗斯 INN、合格电子签名，并提供经公证的公司文件俄语译本。某些类别——尤其是国防、关键基础设施和某些制成品——设有明确的“国民待遇”限制，要么禁止外国参与，要么对本国供应商适用 15–25% 的价格优惠。

RNP（不良供应商登记册）是什么？

RNP 是俄罗斯的采购黑名单。未能签署所授合同、违反合同条款或提供虚假信息的供应商会被列入 RNP，为期两年。在此期间，他们不能参与任何政府采购。该登记册是公开的，可在 zakupki.gov.ru 上检索。

有哪些认证的电子交易平台？

有 8 个联邦平台获得 44-FZ 采购认证：Sberbank-AST、RTS-Tender、ZakazRF、Roseltorg、国家电子平台（NEP）、EETP（统一电子交易平台）、GPB（Gazprombank）和 TEK-Torg。对于 223-FZ 采购，买家可以使用任何平台，但这 8 个联邦平台处理了大部分交易量。

什么是合格电子签名（KES）？

KES（kvalifitsirovannaya elektronnaya podpis）是由经认证的俄罗斯认证机构签发、具有法律约束力的数字签名。它是在 zakupki.gov.ru 和电子交易平台上进行一切操作——注册、投标提交、合同签署——所必需的。对于公司董事，由联邦税务局（FNS）签发；对于授权代表，由商业认证的 CA 签发。

俄罗斯的采购日历

弄清俄罗斯的预算周期有助于预测新招标何时发布：

• 10 月–12 月： 下一年度的联邦预算由国家杜马批准。各机构敲定采购计划。
• 1 月–2 月： 采购计划在 zakupki.gov.ru 上发布。新财年的第一波招标。
• 3 月–6 月： 高活跃期。各机构执行采购计划。新招标量最大。
• 7 月–9 月： 年中调整。基于修订后的预算增加招标。一些机构加快支出。
• 10 月–12 月： 年末冲刺。各机构在财年结束前赶着动用剩余预算。截止时间短、量大，且频繁出现单一供应商授予。

223-FZ 下的国有公司通常按与自身业务周期一致的财年运作，但大多数遵循标准的 1 月–12 月年度。

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下一步： 阅读我们关于 使用 Sell to State 进行俄罗斯采购 的指南，或探索更多国家指南。